+381 (0) 11 228 86 44

Ova adresa el. pošte je zaštićena od spambotova. Omogućite JavaScript da biste je videli.

Izazovi prodaje u domaćoj IT industriji

XSell tim Vam želi dobrodošlicu na naš BLOG!

Iako je ovo prvi i samim tim svečani BLOG post na našoj internet prezentaciji, u skladu sa principima XSell-a, nećemo gubiti vreme već odmah zaranjamo u suštinu stvari zbog koje je XSell i osnovan.

Obzirom na snažan zamah IT industrije i jasan fokus naše države da podrži ovaj sektor, prvi post baviće se izazovima prodaje upravo u ovom sektoru.

IT industija kao jedna od najbrže rastućih industrija u poslednjih 20 godina svakako je savršen primer jednog izuzetno zahtevnog tržišta po pitanju brzine transformacije istog i konkurencije koja je prisutna na svetskom planu. Uz činjenicu da će upravo ova industrija biti fokus strateškog privrednog razvoja brojnih zemalja sveta, jasno je da će domaće IT kompanije imati više nego težak izazov da se u uslovima u kojima trenutno posluju probiju i pozicioniraju na ciljana tržišta. Naime, nesporan je potencijal domaćih IT kompanija i vrhunskih pojedinaca ali i pored toga prisutnost i vidljivost naših IT proizvoda i usluga na evropskim i svetskim tržištima je zanemarljiva. Fokus velike većine IT kompanija u svetu pa i kod nas svakako jeste na svojim proizvodima i inovacijama koje bi trebalo da im donesu profit i poziciju na tržištu. Nema nikakve sumnje da je to ispravno pozicioniran fokus, međutim šta se u tom slučaju dešava sa prodajnim aktivnostima kompanije i koliko je resursa neophodno da izdvoji kompanija iz grupe malih i srednjih preduzeća kako bi oformila, obučila, opremila i upravljala sopstvenim visokokompetentnim prodajnim i marketing timom koji zapravo predstavlja jedan od ključnih faktora uspeha (pored kvaliteta samog proizvoda)?

Da bi odgovorili na ovo pitanje, predstavićemo prvo ključne izazove IT prodajnih sila u svetu. Ispod je dat pregled ključnih problema sa kojima se suočavaju IT kompanije kada su u pitanju prodajne i marketinške aktivnosti:

  •       Osipanje prodajno orijentisane radne snage između 25% i 35%
  •       Nedostatak visokokvalifikovane i obučene prodajno orjentisane radne snage sa zadovoljavajućim stepenom pozbavanja IT industrije i svetskih trendova u istoj
  •     80% lead-ova generisanih od strane marketinga bivaju ignorisani od strane prodajnog tima iz raznoraznih razloga
  •       Vreme neophodno za dostizanje pune produktivnosti prodajnog tima jeste 7 i više meseci
  •       84% kvalifikovanih lead-ova ne dovodi do konkretne realizacije
  •      Samo 59% angažovane prodajno orjentisane radne snage dostiže željenu kvotu (mesečnu ili godišnju)
  •       Prosečno 80% odbačenih lead-ova u 24 meseca
  •       Prosečno vreme neophodno za angažovanje radnika ovog profila je 60-90 dana
  •       Cena direktne B2B prodaje dostiže i do 40% prihoda
  •       7 puta viša stopa uspeha vrhunski obučenih i osposobljenih prodajnih i marketing profesionalaca
     

               Jasno je dakle da izazovi postavljeni pred domaće IT kompanije nisu nimalo manji (čak je u većini slučajeva to i suprotno).

Nakon lansiranja proizvoda, neophodno je potrošiti puno vremena na pravljenje prave prodajne strategije i na angažovanje kompletnog prodajnog tima. Prosečno vreme angazovanja ozbiljnog IT prodajnog tima je između 60 i 90 dana (u sadašnjim uslovima tržišta rada ovo vreme se konstantno povećava usled nedostatka profilisane radne snage spremne da preuzme sve obaveze ovako zahtevnog radnog mesta). Ovo se zapravo naziva TIME TO SALES VOLUME. Dakle čuveni TIME TO MARKET nije više jedina mera uspeha. Razumevanje jedinstvenog predloga vrednosti kompanije, analiza ključnih prednosti proizvoda i uspostavljanje prodajnog ciklusa koji je poravnat sa klijentima predstavljaju prave izazove za sve IT kompanije.

Oko 90% IT startup-ova propadne iz raznoraznih razloga. Jedan od najčešćih razloga za propadanje jeste sjajan proizvod uparen sa očajnom prodajnom egzekucijom. 25-35% angžovanih radnika u prodajnom timu odlazi iz tima u prvih godinu dana ili biva otpušteno. Zvanična statistika ukazuje da samo 59% prodajnih timova dostiže zacrtanu godišnju kvotu i da je neophodno 6-9 meseci da se tim dovede do pune produktivnosti. Uz sve ovo, vrlo često je slučaj da prodajni timovi imaju i određena zaduženja koja nemaju dodirnih tačaka sa prodajnim aktivnostima. U današnjim uslovima tržišta rada, vrlo je teško doći do takozvanih A igrača a još teže ih zadržati dovoljno dugo da bi se njihov potencijal pretvorio u profit kompanije. Često se pravi greška angažovanjem takozvanog “second best” i pomirenjem sa prosečnom prodajnom silom. Trening i osposobljavanje prodajnog tima koji može dovesti do željenog rezultata je jedan od većih izazova. Naime, izuzetno je teško pronaći i angažovati prodajno orjentisanog radnika sa zadovoljavajućim stepenom poznavanja IT industrije generalno i vodećih svetskih trendova u istoj. Pored relevantnog znanja iz IT industrije neophodan je izuzetno visok stepen znanja u oblasti modernih prodajnih i marketing tehnika (poznavanje vodećih CRM alata, internet marketing, lead management, customer satisfaction management, customer stratification methods …). U ovom delu jednostavno ne sme biti bilo kakvih kompenzacija. Samo jasna prodajna strategija i dobro definisani prodajni proces vođen iskusnim profesionalcima može dovesti do željenog rezultata na ciljanom tržištu.

Jasno je da odgovor na prethodno postavljeno pitanje nimalo nije povoljan i ohrabrujući. Neophodno je dakle izvršiti kompresiju vremena neophodnog za postizanje željenog nivoa prodaje, izvršiti distribuciju rizika , podići nivo obučenosti prodajne sile i pri tome smanjiti operativne troškove prodajnog tima.

Visokokvalifikovani, iskusni i odlično opremljeni tim ljudi u okviru XSell kompanije predstavlja pravi odgovor na predstavljene izazove. Naime interna organizacija i procesi, eksterno pozicioniranje i metodologija rada naše kompanije projektovani su da adresiraju svaki od predstavljenih izazova i na taj način otvore granice ciljanih tržišta i željenog pozicioniranja na istim.

Kontaktirajte nas da pričamo o Vašem poslovanjuu IT industriji, Vašim proizvodima i uslugama!

Vaš XSell

Scroll to top