+381 (0) 11 228 86 44

Ova adresa el. pošte je zaštićena od spambotova. Omogućite JavaScript da biste je videli.

Šta je Sales Outsourcing?

Izuzetno oštra konkurencija i brze promene na tržištu konstantno primoravaju kompanije da izvrše reinženjering SALES i MARKETING funkcija i samog prodajnog procesa kako bi se kreirali efektivniji pokretači razvoja tržišta. U ovakvim uslovima jedna od ključnih strategija transformacije jeste širenje koncepta Sales i Marketing Outsourcing-a kako bi se povćala produktivnost na tržištu, razvile prodajne mreže i redukovali operativni troškovi. Sales Outsourcing predstavlja dakle poslovnu strategiju koja podrazumeva izmeštanje dela ili kompletnih prodajnih i marketing aktivnosti (Sales and Marketing) kroz angažovanje specijalizovane kompanije. Ovaj koncept bazira se na modelu direktnog “brendiranog” predstavljanja, koji podrazumeva da se eksterna prodajna sila ne predstavlja kao deo Sales Outsourcing kompanije već kao prodajna sila klijentske kompanije. Na ovaj način klijentska kompanija dobija visoko specijalizovani i obučeni tim koji je apsolutno fokusiran na prodajne aktivnosti. Postoji čitava lista razloga zbog kojih je koncept Sales Outsourcing-a pravi potez za poslovanje klijenta a neki od njih predstavljeni su ispod:

  • Ubrzavanje prodora na ciljana tržišta i povećanje prihoda i profitabilnosti
  • Smanjenje i kontrola operativnih troškova vezanih za prodaju
  • Snažniji fokus na osnovnu delatnost kompanije (Core Competence) i oslobađanje internih resursa
  • Dostupnost najnovijih prodajnih tehnika i alata kao i visoko specijalizovanog i dobro obučenog prodajnog tima
  • Podela rizika
  • Visok nivo fleksibilnosti ovog koncepta

Modeli Sales Outsourcing-a

U zavisnosti od stepena integracije Sales Outsourcing koncepta u postojeću klijentsku organizacionu strukturu razlikuju se četiri modela Sales Outsourcing-a – dva taktička i dva strateška:
 
1. PROJECT SALES OUTSOURCING (taktički model)
2. FUNCTIONAL/TASK SALES OUTSOURCING (taktički model)
3. FULL SALES FORCE OUTSOURCING (strateški model transformacije)
4. INTEGRATED SALES TEAM (strateški model transformacije)
 
outsourcing-online-sales

U sklopu taktičkih modela klijent zadržava deo ili kompletan INHOUSE prodajni tim dok kod strateških modela INHOUSE tim nije neophodan, dakle kompletan prodajni i/ili marketinški tim obezbeđuje XSell. Svaki od navedenih modela podrazumeva specijalnu metodologiju rada i ciljano projektovani proces ali se u isto vreme sve metodologije i procesi apsolutno ravnaju sa opštim pristupom
XSell-a.

Project Sales Outsourcing

Ovaj model spada u taktičke modele jer ne podrazumeva strateški zaokret klijenta ka Sales Outsourcing-u i bazira se na angažovanju XSell-a radi ostvarenja ciljeva specifičnog i izolovanog projekta. Tipični primeri ovakvog modela implementacije Sales Outsourcing-a su:
  • Lansiranja novog proizvoda i usluge
  • Ulazak na novo ciljano tržište
  • Širenje klijentske mreže na čitavu novu teritoriju ili region
  • Povećanje prodaje u identifikovanim problematičnim sektorima tržišta (vertikalama ili drugačije definisanim segmentima tržišta)
  • Ciljanje konkretne grupe klijenata sa kojima do datog trenutka nisu postignuti željeni rezultati
  • Kampanja akvizicije novih klijenata
  • Ubrzavanje širenja prodajne mreže kroz privremeno angažovanje dodatne visokoobučene prodajno orjentisane radne snage
  • Sezonsko angažovanje dodatnih ljudskih resursa u skladu sa obimom poslovanja i popunjavanje kadrovskih rupa
  • Izrada prodajne strategije za ciljano tržište ili grupu klijenata
  • Istraživanje ciljanog tržišta

Functional/Task Sales Outsourcing

Functional/Task Sales Outsourcing model bazira se na angažovanju Sales Outsourcing tima radi kontinuiranog obavljanja određenih funkcija u klijentskom prodajnom i marketinškom procesu. Većina kompanija se odlučuje na ovakav biznis model jer se ciljane aktivnosti mogu obaviti na bolji/brži način, uz značajno manje sredstava i uz najviši stepen fleksibilnosti. Ideja vodilja koja prethodi implementaciji ovakvog jednog poslovnog modela jeste omogućavanje većeg fokusa na tzv. CORE aktivnost kompanije i oslobađanje resursa kompanije u korist ovih aktivnosti.
 
outsourcing-sales-marketingPrimeri ovakvog modela angažovanja XSell-a su:
  • Strateško planiranje i planiranje tržišta
  • Generisanje i kvalifikacija lead-ova
  • Ciljana prodaja određenom segmentu tržišta (niši) koju je teško targetirati
  • Prodaja određenih linija proizvoda ili usluga
  • Visoko specijalizovane funkcije poput CRM sistema, analize tržišta, obuka prodajnog i marketing tima, stratifikacija klijenata...

Dakle za razliku od projektno orijentisanog Sales Outsourcing-a, funkcionalno orijentisan model podrazumeva dugoročni angažman i preuzimanje određene funkcije klijentske kompanije.

Full Sales Force Outsourcing

Prvi od dva strateška modela koji inkorporira Sales Outsourcing jeste tzv. Full Sales Force Outsourcing odnosno potpuno izmeštanje prodajnog tima. Dakle u ovom slučaju ne postoji potreba za internim prodajnim timom što vodi ka eliminaciji troškova zapošljavanja, treninga i opremanja istog. Takođe se postiže i znatno bolji fokus na CORE aktnivnosti kompanije. Ovaj model poslovanja je takođe jako fleksibilan po pitanju komercijalnog aranžmana. Naime može se pregovarati o tzv. modelu deljenogrizika u kome bi Sales Outsourcing kompanija angažovala svoje resurse i zadržala učešće u dobiti odnosno procenat od realizovane prodaje. Ovo svakako podrazumeva snažniji oblik strateškog partnerstva i jedan viši nivo saradnje interesnih strana. Obično se do ovakvog aranžmana dolazi putem primene jednog od prethodno opisanih modela. Naime u slučaju očekivanih rezultata klijent se može odlučiti da optimizuje svoje poslovanje tako što će kompletnu prodajnu aktivnost prepustiti XSell-u. Klijent i u ovom slučaju zadržava apsolutnu kontrolu nad svim prodajnim i pridruženim procesima i održava se potpuna transparentnost.
 
executiveOnetoOne

Integrated Sales Team

Model integrisanog prodajnog tima (Integrated Sales Team) svakako je najnoviji poslovni model koji podrazumeva angažovanje resursa XSell-a. Po ovom modelu INHOUSE tim klijenta i XSell ekspertski tim potpuno su integrisani u jednu organizaciju. Integrisani tim obavlja svoje aktivnosti u prostorijama klijenta ili XSell-a u zavisnosti od preferencija klijenta. U ovom modelu XSell i menadžment klijentske kompanijekontrolišu i upravljaju prodajnim timom stim što je XSell odgovoran zakontinuiranu edukaciju tima i za obezbeđivanje i održavanje neophodne opreme i uslova. I u ovom modelu XSell mreža partnera i stručnih konsultanata predstavlja osnovu za formiranje prodajnih kanala i distributerskih mreža za klijentove proizvode i usluge.

Bez obzira na već definisane modele koji su više nego dokazani na svim vodećim tržištima sveta, imajući u vidu specifičnosti domaće poslovne scene XSell insistira na AGILNOM pristupu i modelovanju Sales Outsourcing koncepta za svakog svog klijenta. Na taj način obezbeđuje se maksimalna prilagođenost klijentskim zahtevima i usaglašenost nastupa na ciljanim tržištima a samim tim se i postiže najviši stepen zadovoljstva samog klijenta.

Kontaktirajte nas da pričamo o Vašem poslovanju, Vašim proizvodima i uslugama i zajedno izgradimo adekvatan model saradnje

Vaš XSell

Scroll to top